Привлечение клиентов фитнес-клуба: что работает лучше — клиентский день, бесплатная тренировка или «приведи друга»

Фитнес-клуб может получать новых клиентов десятками способов, но не все одинаково выгодны. Одни механики быстро дают поток заявок, но приводят много людей без намерения покупать абонемент. Другие растут медленнее, зато дают более теплую аудиторию и ниже стоимость привлечения.

Поэтому сравнивать акции нужно не по числу записавшихся, а по итоговой экономике: сколько человек пришло, сколько купили абонемент, сколько стоил каждый новый клиент и сколько из них остались через несколько месяцев.

Как оценивать эффективность акции

Перед запуском определите показатели:

• количество заявок;
• доля тех, кто реально пришел;
• конверсия из визита в покупку;
• стоимость нового клиента;
• средний чек первой покупки;
• доля продлений.

Например, бесплатная тренировка привела 100 заявок, но абонемент купили 10 человек. Программа рекомендаций дала 30 заявок и 15 продаж. По количеству обращений сильнее первая механика, по качеству клиентов — вторая.

Именно поэтому привлечение клиентов фитнеса стоит оценивать по продажам и дальнейшему удержанию, а не по охватам.

Клиентский день: знакомство с клубом за один визит

Клиентский день — мероприятие, где потенциальные посетители знакомятся с клубом, тренерами и направлениями. В программу можно включить открытые занятия, консультации, экскурсию и специальное предложение на покупку абонемента.

Когда использовать

Механика особенно полезна:

• перед открытием клуба;
• после ремонта или расширения;
• при запуске нового направления;
• для продвижения нового филиала.

Главный плюс — человек получает полноценное впечатление о клубе до покупки. Но мероприятие должно вести к следующему действию.

До запуска определите:

1. Как человек регистрируется.
2. Кто встречает его в клубе.
3. Как фиксируется посещение.
4. Какое предложение он получает.
5. Когда менеджер связывается с ним после события.

Главная ошибка — провести красивое мероприятие без сценария продаж. Тогда клуб получает посещаемость, но не клиентов.

Бесплатная тренировка: низкий барьер для первого визита

Пробная тренировка позволяет человеку проверить клуб без покупки полноценного абонемента. Это хорошо работает с новичками, которые сомневаются, подойдет ли им направление или тренер.

Плюсы

• предложение легко объяснить в рекламе;
• человек получает реальный опыт;
• тренер может сразу понять цель клиента;
• после занятия проще подобрать тариф.

Слабое место — бесплатные предложения привлекают и тех, кто изначально не собирается покупать. Поэтому полезно заранее уточнить цель занятий, опыт и интересующее направление.

Как повысить конверсию

После тренировки не стоит сразу спрашивать: «Покупаете абонемент?». Сначала лучше уточнить:

• понравилось ли занятие;
• подходит ли время;
• какая цель у клиента;
• что мешает начать заниматься регулярно.

После этого менеджер предлагает подходящий тариф. Бесплатная тренировка особенно эффективна, если клуб быстро обрабатывает заявку и продолжает общение сразу после визита.

«Приведи друга»: меньше заявок, но выше доверие

Здесь новый клиент приходит по рекомендации действующего. Часть недоверия уже снята, поэтому такой контакт обычно теплее рекламного.

Многие компании относят метод «приведи друга» к инструментам привлечения и отмечают, что механика одновременно может приводить новых посетителей и повышать лояльность действующих клиентов.

Как построить программу

Вознаграждение должно быть выгодно обеим сторонам. Например:

• другу — пробное занятие или скидка на первый абонемент;
• действующему клиенту — дополнительное занятие, бонус или скидка на продление.

Основную награду лучше начислять после визита или покупки, а не просто за передачу контакта.
Такая программа особенно хорошо работает там, где уже есть довольная база. Если клиенты сами не готовы рекомендовать клуб, высокий бонус проблему не решит.

Что эффективнее: сравнение трех механик

Если клуб только открывается и базы еще нет, лучше начинать с клиентского дня и пробных тренировок. Программа рекомендаций появится намного позже, когда сформируется ядро постоянных клиентов.

Как рассчитать результат

Для сравнения используйте одинаковые показатели.

Стоимость нового клиента

Все расходы на акцию разделите на количество людей, которые реально купили абонемент.
Например, клиентский день обошелся в 60 000 рублей и дал 20 покупателей. Стоимость нового клиента — 3000 рублей.

Конверсия в покупку

Количество покупателей разделите на число посетителей и умножьте на 100%.
Если на бесплатную тренировку пришли 50 человек, а абонемент купили 15, конверсия составила 30%.

Доля продлений

Через несколько месяцев сравните, сколько клиентов из каждой акции продлили абонемент. Именно этот показатель показывает качество привлечения лучше, чем число первых продаж.

Как тестировать механики без лишних расходов

Не стоит одновременно запускать несколько акций и потом пытаться понять, какая из них сработала. Лучше тестировать механики отдельно или присваивать каждой свой источник заявки.

Для каждой акции заранее зафиксируйте:

• бюджет;
• период проведения;
• количество заявок;
• количество визитов;
• число продаж;
• выручку;
• продления через несколько месяцев.

После теста сравните не только стоимость клиента, но и его дальнейшую ценность. Если дорогая по первой продаже механика приводит людей, которые остаются на год, она может быть выгоднее дешевого потока с высоким оттоком.

Как выбрать механику для конкретного клуба

Чтобы привлечь клиентов фитнес-клубу, сначала определите проблему.

Если о клубе мало знают — проведите клиентский день или локальное мероприятие.

Если люди интересуются, но боятся покупать сразу — используйте пробную тренировку.

Если база большая, а стоимость рекламы растет — развивайте рекомендации.

Если много старых клиентов перестали ходить — возможно, выгоднее сначала вернуть их, чем покупать новый поток заявок.

На практике лучший результат часто дает связка: человек приходит на клиентский день, пробует тренировку, покупает абонемент, а позже приглашает друга.

Как impulseCRM помогает привлекать клиентов в фитнес-клуб

Проблема маркетинговых акций возникает, когда клуб умеет получать заявки, но не отслеживает их путь до продажи. Человек записался, пришел, получил предложение — а дальше информация потерялась между таблицей, телефоном и мессенджером.

impulseCRM помогает собрать этот путь в одной системе. На сайте сервиса указано, что CRM объединяет историю коммуникации, покупки и продления абонементов, продажи, расписание и посещаемость.

Что получает клуб

• Единое пространство для заявок. Телефония и популярные мессенджеры связываются с системой, поэтому история обращения не теряется.
• Контроль источников и продаж. Можно отслеживать путь клиента от первого обращения до абонемента и сравнивать эффективность акций.
• Напоминания и последующие действия. После пробной тренировки или мероприятия сотруднику проще вовремя продолжить общение.
• Контроль посещений и продлений. Клуб оценивает не только первую покупку, но и то, остается ли привлеченный клиент.
• Мобильное приложение под бренд клуба. Клиенты могут записываться на тренировки, покупать и продлевать абонементы; эти возможности указаны на странице impulseCRM.
• Рост вместе с бизнесом. Система подходит небольшой студии и сети клубов.
• Помощь на старте. Базу бесплатно переносят из таблиц, сотрудников обучают, а первый месяц любой подписки сопровождает персональный менеджер.
• Поддержка и безопасность. Техподдержка работает ежедневно с 8:00 до 22:00 по московскому времени, среднее время ответа — 10-15 минут. Для каждого клиента выделяется отдельный сервер.

В результате руководитель сравнивает акции не по числу заявок, а по реальному результату: визитам, продажам и продлениям. Используя impulseCRM, становится понятно, какая механика действительно приносит клубу деньги.