Урок 2: Как правильно делать холодные звонки по продаже фитнес-услуг

Психологически телефонная продажа — это настоящий «разговор двух слепых», поэтому подготовка к разговору особенно важна. Перед звонком четко определите цель беседы: предложить пробное занятие, рассказать об акции или задать вопросы о проблемах со здоровьем.

Продумайте, что вы будете говорить и какие вопросы зададите, а также составьте ответы на типичные возражения. Сценарий разговора помогает оставаться уверенным: запишите ключевые тезисы, чтобы ничего не забыть.

• Определите цель и опишите выгоду.

Четко сформулируйте, что вы предлагаете и какую пользу получит клиент. К примеру: «наша программа поможет похудеть к лету».

• Соберите данные о клиенте.

Зная хотя бы пол или примерный возраст, вы сможете персонализировать предложение (например, силовые тренировки для мужчин или йогу для женщин).

• Пропишите ключевые фразы и ответы.

Подготовьте вступление и варианты продолжения беседы. Это холодные звонки: как заинтересовать клиента вы должны знать заранее. Продумывайте, как привлечь внимание слушателя выгодой. Например: «Наш тренер покажет упражнения лично для вас, а занятия по акции дешевле».

Как начинать холодный звонок?

1.Представьтесь по имени и названию клуба: «Здравствуйте, фитнес-клуб «Энергия», меня зовут Ольга». Так вы сразу задаете доброжелательный тон общения. Спросите, удобно ли собеседнику говорить сейчас – это проявление вежливости и поможет избежать недовольства.
Не спешите: улыбка отражается в голосе и делает его теплее.

2.Говорите уверенно и ясно.

Первые фразы произносите медленно, дайте человеку время настроиться. Избегайте затяжных монологов – старайтесь удерживать диалог. Менеджер должен выступать партнером, а не диктатором скрипта.

3.Используйте «крючки» — выгодные предложения.

Для фитнес-клиентов хорошо работают специальные офферы: например, бесплатная пробная тренировка, скидка на абонемент или пакет персональных занятий. Создайте ощущение срочности: «У нас сейчас акция: первая тренировка бесплатно, действует до конца недели».

4.Отвечайте на возражения.

Готовьте ответы на типичные отказы: «нет времени», «дорого» и т.п. Например: «Понимаю, но даже одно занятие в неделю улучшит самочувствие. Давайте подберем удобное расписание». Спокойно работайте с сомнениями клиента.

Пример начала холодного звонка:

— Менеджер: «Здравствуйте! Меня зовут Иван, я из фитнес-клуба «Пульс». Удобно ли вам сейчас говорить?»
— Клиент: «Да, слушаю вас.»
— Менеджер: «Замечательно. Я вижу, что вы оставляли запрос по похудению. У нас действует акция: первая персональная тренировка со скидкой 50%. Хотели бы записаться?»

Главное в холодном звонке — вызвать интерес и доверие. Заранее продумайте свой сценарий и настройтесь на позитив. Дайте понять, какую ценность фитнес принесет клиенту, и предложите конкретный следующий шаг (пробное занятие или встречу). Тогда разговор с холодной базой превратится в подготовку к долгосрочному сотрудничеству.